Pourquoi tu n’arrives pas à vendre tes offres haut de gamme ? Je sais qu’il n’y a rien de plus frustrant que de proposer des beaux packages d’accompagnement incroyables à nos clients mais de ne pas les vendre. Et je ne veux pas que tu te dises “si je n’arrive pas à vendre ces offres, il vaut mieux que je remette les consultations uniques pour ne pas perdre de ventes”.
Or c’est une erreur très classique quand on prend cette grande décision de proposer des packs d’accompagnement haut de gamme que de laisser aussi ses offres d’accompagnement uniques par ce que cela envoie 2 signaux différents et cette énergie est destructive.
Or, pour avoir moi même facturé 80 euros des consultations d’une heure et demi, je sais que c’est challengeant de se demander :
- Suis-je trop cher et c’est pour cela que les gens ne reviennent pas ?
- Comment expliquer aux gens qu’une consultation unique en nutrition holistique ce n’est pas suffisant ? Parce qu’on n’a pas le temps de voir les émotions ni l’approche par le corps…
- Est ce que finalement ce système de consultation unique est vraiment le mieux pour aider mes clients ?
Vendre une offre haut de gamme c’est aider son client à résoudre un problème dans sa vie et donc c’est offrir une transformation puissante. Voyons alors 5 raisons (+2) pour lesquelles tu ne vends pas tes services haut-de-gamme :
(transcription vidéo ci-dessous)
1. Ton offre ne répond pas à un besoin de ton client d’âme.
Si tu es multi potentielle et que tu as plusieurs clients d’âmes, propose une offre haut de gamme adaptée à chaque problématique, ce sera beaucoup plus simple et fluide à vendre.
Par exemple : quand j’étais Nutritionniste holistique j’attirais des femmes managers qui avait des problématiques liées à du stress et des remises en question pour garder une posture de cheffe tout en étant juste et en même temps qui avait besoin de retrouver une silhouette dans laquelle elles se sentaient bien et énergique.
Finalement on travaillait sur l’image de soi, se retrouver, s’aimer et donc mon repositionnement vers Coach en Empouvoirement a été facile.
Et quand je me suis repositionnée, j’attirais de plus en plus de femmes qui venaient chercher ça chez moi : plus d’épanouissement et un retour à “je m’aime comme je suis et j’apprends à m’aimer encore plus pour me délester du surpoids s’ il y en a”.
C’était une vraie douleur pour ces femmes parce que le problème les suivait dans tous les secteurs de leur vie comme la famille par exemple : elles étaient crevées, ne suivaient pas au niveau des enfants et pour le mari n’en parlons pas. Alors pour faire face à ce problème elles étaient prêtes à investir 1500-2000 euros. Et surtout, je savais que je pouvais les aider avec ce programme et que j’allais leur donner des outils pour les rendre indépendantes dans la gestion de leur énergie et de leurs émotions, ce qui donne une très haute valeur à cette offre.
Définir une offre adaptée à sa cible ça s’apprend et c’est quelque chose que je transmet dans l’Academie Soulpreneur Alignement.
Bien définir votre offre, ça va faire que la valeur perçue de ton offre va être très haute. Exemple de valeur perçue = un lit d’hôpital. Un lit d’hôpital c’est très ingénieux et super élaboré ! Mais proposer un lit d’hôpital à un hôtel n’a aucun sens donc pour l’hôtel il y a zéro valeur perçue, c’est complètement désaligné.
Il y a besoin de cohérence entre la valeur perçue et votre marché c’est-à-dire les personnes qui reçoivent cette valeur. Une fois que tu auras fais ce travail pour bien comprendre les envies, besoins et douleurs de ton client alors tu auras plus de facilité à déployer ton offre et en parler.
2. Tu as un blocage énergétique avec le haut de gamme.
Oui, le haut de gamme va révolutionner ton business car il offre une très grande liberté. Je suis passée d’un chiffre d’affaires inférieur à mille euros à plus de cinq milles euros grâce à ce système là.
Cependant, si tu as une mauvaise relation à l’argent ça risque de bloquer. Également, si toi même tu n’as pas investi et vécu de coaching ou programme haut de gamme alors énergétiquement ça va être difficile de proposer cela à ton client.
Pourquoi ? parce que toi même tu n’investirais pas dedans et c’est ce qui se ressent de ton énergie.
Comment est ce que tu te sens vis à vis d’un prix haut de gamme ?
Est ce que toi tu en as déjà fait l’expérience ?
Attention, le haut de gamme ne veut pas forcément dire “je vaux plus qu’une autre personne”. Alors, est-ce que tu as tendance à assimiler ta valeur en tant qu’être humain à ce prix haut de gamme ? Sous entendu aussi que si on te dit “non” à cette offre, est ce que tu vas te dire “je ne vaut rien en tant qu’humain, je ne suis pas assez”…
Et bien sûr, ce n’est pas juste une question de mindset ! J’ai moi même pris un programme haut de gamme de 3 mois avec seulement 4 séances de coaching pour un prix de plus de 3000 euros. Pourquoi ? Parce que j’avais besoin de cette coach, j’avais envie d’investir en moi et dans mon rêve d’être indépendante financièrement grâce à mon activité de coaching. Je n’ai pas acheter du temps mais une transformation car je savais qu’avec cette coach j’allais aller dans mes retranchements, j’allais guérir certaines blessures émotionnelles et cela allait avoir un impact sur mon entreprise.
Comment est-ce que tu as vécu ton 1er investissement dans du haut de gamme et qu’est ce que cela t’a apporté ?
Moi ça m’a permis de me demander “qu’est ce que moi je peux mettre dans mon programme pour qu’il ai cette valeur là ?”. Ainsi, j’ai commencé à changer de référentiel et mon énergie s’est ajustée à du haut de gamme.
Investir en soi avec l’énergie de “je sais que je peux offrir plus aux gens, je peux impacter plus, contribuer plus”, ce qui est selon moi la bonne énergie pour investir, te fait switcher et te dire “ok comment moi aussi je peux faire ça !”
Attention, ce n’est pas un truc marketing de “si tu n’investis pas en toi, comment tu vas faire pour les autres”, c’est vraiment une énergie de transformation que tu ressentiras uniquement si tu l’expérimentes.
A l’inverse, si tu as eu une mauvaise expérience avec un coaching haut de gamme, et on en a tous eu, alors tu dois aller voir si tu as un passif ou une expérience négative avec le haut de gamme pour le nettoyer.
Moi, par exemple, j’ai déjà investi dans un programme haut de gamme poussé par la peur et dans lequel je mettais tous mes espoirs comme si c’était ma dernière chance. J’ai déchargé ma puissance personnelle sur le programme et forcément mes attentes étaient disproportionnées, ma fatigue très très haute et je n’ai pas profité du programme. Résultats : j’étais en colère contre ce programme parce que je n’ai pas eu de résultats.
Cela m’a mis du temps et m’a demandé de grandement apaiser mon égo pour reconnaître la valeur du programme et simplement que je n’étais pas prête, pas dans la bonne énergie ou que je n’avais pas bien défini la raison pour laquelle j’ai fait cet investissement, et c’est OK ! Maintenant que j’ai fais la paix avec ce programme je peux revenir dessus et en tirer des bénéfices.
Comment est ce que toi tu as vécu ton expérience du haut de gamme et est ce que tu y as associé quelque chose de négatif ? Car cela risque de te bloquer dans la vente de tes programmes parce qu’en tant que personne bienveillante tu n’as pas envie de reproduire quelque chose que tu as mal vécu.
3. Tu n’as pas fait suffisamment de “low ticket” ou de gratuit
Personnellement, je pense qu’il est très important de s’entraîner à être une coach / consultante / thérapeute, et cela même si dans ta formation tu as déjà fait testé avec pleins de “cobayes”; Pourquoi ? Parce que tu n’as peut être pas tout à fait confiance de pouvoir aider des clients qui te payent. Or, la confiance que l’on a besoin d’adopter et de rayonner dans de la vente de haut de gamme est une puissance de conviction, c’est être sûr et certain que tu peux aider ton client à atteindre son résultat.
La haut de gamme demande une haute énergie d’ancrage, de conviction. On est sur du chakra racine et chakra solaire très puissant à incarner et présenter, car c’est ce que notre client recherche chez nous.
Vendre avec le cœur et avec assurance ça s’apprend car ce que l’on a tendance à faire quand on manque de confiance en nous c’est de se positionner en dessous de notre client. C’est à dire que, quand on a pas résolu des soucis d’argent ou quand on manque de confiance et qu’on est pas sûre de nos capacité alors on place le client en position de supériorité car “c’est le client qui a l’argent donc c’est lui qui décide”.
Donc on va être mielleuse, on va être hésitante et encore plus si on est introvertie et que vendre pour nous est une grande sortie de zone de confort. On est en demande : “s’il te plaît donne moi ton argent parce que sinon j’ai pas de clients à la fin du mois”. Et alors quelle énergie est-ce que l’on renvoie ? Notre client pourra se dire “peut être que cette personne n’a pas la prestance et l’ouverture énergétique suffisante pour m’aider à avoir les résultats” et donc ça bloque.
Aussi, on peut avoir tendance à être au même niveau énergétique que le client c’est à dire “je te prend comme une amie et je te parle de façon naturelle”. Cette énergie match pour un petit ou moyen prix.
Mais quand on se positionne sur une énergie de haut de gamme c’est à nous en tant que coach d’être légèrement au dessus du client pour l’aider à sortir de sa zone de confort, et cela dès la vente ! Notre énergie doit être “t’inquiète, ça va le faire, on va y arriver ensemble, je sais de quoi je parle, je vois très bien où on va voici le plan let’s go !”
Attention! Je ne dis pas qu’on doit rouler des mécaniques avec du “je sais mieux que toi” mais envoyer à son futur client la vibration du “je sais que tu es une personne puissante mais pour l’instant tu n’as pas les clefs et je vais t’y aider”
Et toi, quelle posture adoptes-tu actuellement: basse, égalitaire ou tu travailles sur ta posture haute ?
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4. Est ce que tu t’es entraînée à proposer tes offres haut de gamme ?
Si tu passes de consultation unique à 80 euros à du haut de gamme à 2000 euros et plus sans avoir pris l’habitude de faire de l’intermédiaire cela peut être dur de vendre. Pour en arriver où j’en suis aujourd’hui je suis passée par des prix intermédiaires tels que 997 euros qui étaient simplement la multiplication de mon tarif de consultation unique avec le nombre de consultations proposé dans mon offre haut de gamme. Alors dans ce cas, ça me paraissait faisable donc j’ai signé ma première cliente à ce prix. Ensuite, j’ai reconnu la haute valeur de mon offre et j’ai augmenté jusqu’à atteindre les 2000 euros et plus.
Autorise toi à faire cette progression et si tu n’a pas eu assez de clients gratuits pour te donner cette assurance que tu es une bonne coach : retourne y ! Alors tu auras plus d’expérience, ce sera beaucoup plus clair ce que tu proposes et tu pourras déployer ton énergie.
Combien de temps faire du gratuit ou du entrée de gamme ? Cela dépend de toi, c’est toi qui va le ressentir car la vente de haut de gamme c’est à partir d’une énergie de conviction. Quand tu ressens cette énergie, c’est le moment de te challenger et d’augmenter tes prix.
NOTE: je ne suis absolument pas fan du gratuit. Selon moi, toute séance donnée mérite au minimum un témoignage écrit en échange.
Ce n’est pas parce que tu as un script à suivre que tu vas vendre à coup sûr. Il faut de l’entraînement : trouve toi un partenaire ou fait le devant la glace à haute voix. Et entraîne toi aux 2 situations pour éviter d’être trop attachée au “oui” et essayer de négocier ou de perdre ta posture lors d’un appel de vente pour avoir ce “oui” à tout prix.
Donc apprends à te préparer à recevoir un “non” pour ne pas le prendre personnellement et pense à nettoyer énergétiquement toutes ces expériences de “non” que tu as mal vécu. Aujourd’hui je sais que mon coaching n’est pas conventionnel car on vient libérer des choses, ce coaching est à la fois super perché et super pragmatique donc il faut être à l’aise avec ça et tout le monde n’est pas prêt ou aligné avec cela et il faut l’accepter. Un “non” est aussi un “oui” pour une autre personne plus alignée.
Exercice: Qu’est ce que tu ressens par rapport à la vente ? Quelles sont tes pensées par rapport à la vente ?
5. Peut-être que dans ton cœur et dans ton énergie il n’y a plus vraiment d’intérêt associé à proposer du haut de gamme.
Peut être as tu perdu la trace de « pourquoi » tu le proposais à l’origine.
Oui, on offre de la valeur aux gens et cela nous apporte un meilleur style de vie car plus d’argent en travaillant moins offre plus d’aisance et de confort et on a toutes le droit d’être heureuse dans la matérialité. Cependant, tout ça reste très intellectuel et le coeur n’est plus nourri. On a perdu la vision de pourquoi on se lève le matin alors pourquoi se challenger et sortir de la zone de confort ?
Pour garder cette énergie haute il faut garder ses motivation bien en vue. Qu’est ce qui vous drive ? Par exemple moi c’est l’énergie de la FEMME = Foi, Energie, Money (j’aide les femmes à se reconcilier avec argent), Magnetisme (pour développer leur entreprise) et Elevation (de leur pleine puissance personnelle)
- Et vous, pourquoi est-ce que vous proposez ces offres haut de gamme ?
- Pourquoi c’est une énergie qui vous porte ?
- Pourquoi c’est important que vos clients aient ça ?
Moi je veux équiper chaque femme avec ses outils parce que je sais a quel point ils sont puissants et je sais que quand une femme est puissante alors elle peut révolutionner le monde. En aidant les femmes à être indépendantes financièrement je sais qu’on peut changer l’économie de ce monde.
Ok, on est dans économie capitaliste qui ne va pas changer du jour au lendemain mais on pourrait faire du capitalisme en pleine conscience où chacun a la possibilité de choisir de consommer éthique, local et de bonne qualité. Ainsi, on construit un tout autre mouvement, mais pour ça il faut s’autoriser à être abondant. Voilà ce qui m’anime et ce pourquoi je veux proposer du haut de gamme.
Parce qu’une femme qui s’autorise à investir en elle même dans du haut de gamme, inconsciemment, se dis aussi “je le vaux bien, je le mérite, mes rêves le méritent, mon projet le mérite, mon entreprise le mérite, mes clients le méritent, j’investis en moi aussi pour donner cette puissance à mes clients”
- Qu’est ce qui t’empêche d’enlever la consultation unique ?
Répondre à cette question te permettra de voir les blocages et les limitations qui t’empêchent de vendre ton offre haut de gamme.
Exercice : quel est l’intérêt pour ton client de ne pas prendre de séance unique ? Donne moi 5 raisons.
Bonus: 6. Peut être que tu cherches des clients haut de gamme pour les mauvaises raisons
Peut être qu’en fait tu serais à l’aise avec le fait de proposer du moyen de gamme mais tu t’obliges à proposer du haut de gamme ? Je sais que c’est un peu la « mode » de proposer du haut de gamme mais tu n’es pas obligée de le faire.
Si tu l’a fait mais que ce n’est pas aligné, tu peux changer. Mais qu’est ce qu’il se passe quand tu l’a proposé et que tu changes ? L’égo dira “si je propose plus de haut de gamme qu’est ce que ça veut dire de moi” “ je suis une coach et je ne propose pas d’offre premium et donc mon travail n’a pas beaucoup de valeur ?”
Encore une fois, c’est toi qui attache une valeur aux choses et le prix c’est toi qui choisis ce que ça veut dire de toi. Alors, si toi tu te sens vraiment bien avec du moyen de gamme, que tu en vends pleins et que tu es heureuse comme ça : continue !!
- Est ce que tu fais pas haut de gamme pour les mauvaises raisons ?
- Est ce que l’énergie du haut de gamme tu la proposes avec une énergie de cœur ou est tu es poussée par égo ?
C’est OK de changer : déculpabilisez ! La culpabilité, sur l’échelle de l’énergie, est une émotion très basse qui nous draine, c’est un poids. Si vous avez cristallisé de la culpabilité dans votre corps : nettoyez, coupez, utilisez vos outils de coaching et sortez cette énergie de culpabilité car c’est la mort de l’envie et de l’excitation.
Bonus : 7. Est ce que l’énergie du haut de gamme est associée au cœur, à la passion et au plaisir ?
Si tu as du mal à vendre des offres haut de gamme, demande toi si tu es toujours animée par l’énergie de la passion ?
Lors d’un coaching j’ai pris conscience que je n’avais plus envie d’être nutritionniste. Cela a été une grosse claque moi qui suis docteur en Biologie reconvertie en nutritionniste holistique. Pourquoi ? Parce que je me suis formée, j’ai plein de diplômes… mais je n’arrivais plus à vendre mes programmes parce que le cœur et la passion n’y étaient plus.
Par contre, ce qui m’animait le plus, c’était l’énergie féminine dans toute sa splendeur. Alors, oui la nutrition c’est la base car ce que tu mets dans ton corps est essentiel, mais je ne voulais plus de cette posture de nutritionniste holistique. Le jour où j’ai accepté cela et réaxé ma posture à coach en énergie féminine j’ai ressenti une grosse libération et ça a été explosif : j’ai lancé cette activité à distance et j’ai eu mes 1ères clientes, tout en m’amusant !
Est ce que vous vous sentez que vous êtes dans votre zone de génie ? Est ce que vous faites ce travail parce que vous vous éclatez ? Ou parce qu’”il faut” ?
Aussi, quand on a une mauvaise relation à l’argent et que l’on pense devoir travailler dur et faire des efforts pour gagner de l’argent on s’éloigne de notre zone de génie où tout est fluide et facile. Il y a un conflit.
Donc changez votre énergie vis à vis de l’argent et si besoin vous pouvez suivre mon programme en ligne sur l’argent pour vous permettre d’associer l’argent avec la fluidité, le fun et la légèreté et ensuite vous ferez le lien entre argent et zone de génie et tout va se déclencher.
Conclusion
Oui, les stratégies, les outils et la vente cela s’apprend et vous retrouverez tout cela au sein de l’Académie Soulpreneur Alignment.
Mais sachez que c’est seulement 20% de votre réussite car 80% dépend de votre état d’esprit et de votre énergie !
Si vous voulez vendre votre programme haut de gamme, apprenez les 20% et intégrez les. Puis apprenez à vibrer sur la même fréquence que l’énergie du haut de gamme. Vous devez sentir que c’est une évidence et entraînez vous à vendre encore et encore c’est comme ça que vous apprendrez et aurez de plus en plus de facilité.
A votre succès,
Namaste!
Chizu Sakamoto – Mentore Holistique des Femmes éveillés & Entrepreneuses Spirituelles
